¿Qué es el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing ya tiene varios años en el mundo, y en LATAM es una “nueva” tendencia relacionada al Marketing Digital.

Esto ocurre en esta era de la tecnología y muchas fuentes de información, donde las organizaciones están al borde del colapso por no conectar con sus usuarios. Por otro lado, los usuarios se alejan más porque los entienden menos, así como sienten que los mensajes no encaja con ellos.

El Inbound Marketing consiste en lograr que los clientes potenciales te encuentren (vía canales como blog, redes sociales o canales digitales) En lugar de ir a buscar clientes, así como el mismo sea un promotor de tu compañía.


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El Inbound Marketing se puede ver como:

  1. Transformación radical de la forma de hacer marketing porque los clientes han cambiado su forma de comprar (totalmente diferente de hace 10 años).

  2. Puede ser considerada una metodología , porque usa procesos concretos.

  3. Es como una navaja suiza porque usa diferentes herramientas para desarrollarlo : SEO, Blogs, Social Media/Adds, Contenidos, PR, etc.

¿Cómo aplicamos el Inbound Marketing?

Vía los contenidos que se difunden por diferentes canales con el objetivo de tener el menor CAC posible y que el usuario obtenga un alto valor en el contenido encontrado, de ese modo estará más tentado a un cierre (un acuerdo o compra) del producto/servicio ofertado.

Aplicar Inbound Marketing tiene tiempos de mediano o largo plazo. Esto permite conocer mejor al usuario, darle contenido de valor, ayudarle a entender mejor sus necesidades y por lo tanto, convertirlo finalmente en un comprador de nuestro producto/servicio y si le encanta, será un promotor.

¿Existe inbound y outbound marketing en qué se diferencian?

Con las técnicas inbound, los clientes se acercan a tu empresa y con las outbound eres tú el que debe encontrarlos a ellos. En el primer caso, la clave está en crear contenido de calidad; y, en el segundo, en el presupuesto.

Primero que nada Diseña el “buyer persona”
Son arquetipos que son de gran ayuda al preparar estrategias, ya sea de contenidos, de social media y de otro modo donde se usa la data del potencial cliente.

El buyer persona debería contener características:

  • Personales: Qué personas que influencian en sus decisiones, qué le hace feliz, cuáles son sus objetivos, motivaciones, aficiones, frustraciones, etc.

  • Conducta online: Si compra productos online y de qué tipo, dónde busca la información, con qué frecuencia lo hace, cuáles son sus páginas de referencias, qué redes sociales utiliza, en qué horas está en línea, etc.

  • Conducta laboral: Responsabilidades, retos, mayores influencias, etc.

  • Relación con nuestra compañía: de qué nos conoce, motivos por los que nos ha contratado o comprado, cómo nos conoció, qué es lo que valora más de nosotros como empresa, qué interacción tiene con la marca, etc.

Siempre tener en cuenta que buscamos que lo que encuentran sea útil:

A. Si sabemos que nuestro usuario es un facilitador y que busca formarse para enseñar, le daremos tips accionables con sus estudiantes que le permitan aprender y poner en práctica lo que está leyendo.

B. Si sabemos que el usuario es social media manager en una agencia, lo que le daremos serán las últimas tendencias del mercado, les colocaremos las herramientas que existen y cómo aplicarlas, así como analizar sus resultados.

Luego aplicar estos 4 pasos:

Paso 1 — Atraer:

Su página debe generar tráfico, entonces deberá usar técnicas SEO, redes sociales, marketing de contenidos, etc. Planificando metas y resultados.

La idea no es que todos mudo visite su web, sino que debe centrarse en atraer a quienes tienen más probabilidades de comprar. ¿Cómo hacerlo? [Timing] contenido de valor en el momento correcto (cuando están buscando dicho contenido).

Paso 2— Convertir:

Cuando tenga visitantes en su web, luego debe convertirlos en oportunidades de venta. Entonces iniciar una conversación de acuerdo a su buyer persona. Ejemplo: Vía mensajes, formularios o reuniones.

Cuando haya comunicación con los visitantes ¡responder todas sus preguntas! y ofrecerles contenido relevante y de valor para cada buyer personas, y continuar esa comunicación.

Paso 3— Cerrar:

Cuando haya generado una base de datos, gestionar dichos potenciales clientes (leads), con un CRM o con herramientas de automatización y lead nurturing. Es decir deberá crear una cantidad frecuente de contenidos automatizado y adaptado al momento en el proceso de compra del potencial usuario (relacionado con el lead scoring, el cual determina el momento adecuado para convertirlo en cliente)

Lead Scoring y Lead Nurturing

¿Cómo se hace? Automatizando con herramientas de Inbound como Hubspot o incluso con Mailchimp, que nos permiten hacer automatizaciones.
Lo importante es entender cómo funciona el proceso y no traicionar nunca al usuario. (Por ejemplo, NO le envíes una invitación a un webinar si previamente no te ha dicho que le interesa)

Paso 4— Enamorar:

Cuando tenga clientes, es necesario conservarlos. En esta fase, mantenerlos satisfechos, ofrecer información útil e interesante y atender sus necesidades de conocimiento para convertir las ventas en recomendaciones.

Para generar más ventas vía Inbound marketing, es hiper importante la integración de personas, equipos y herramientas para cada fase.

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